Los productores de Campos Australes representan casi un tercio de la producción de leche no Colun del sur de Chile y con una participación de casi el 20% de la producción nacional.
La cooperativa está integrada por 72 socios, los que se ubican desde la localidad de Máfil hasta Los Muermos, abarcando las regiones de Los Ríos y, mayoritariamente, Los Lagos. La producción total de los cooperados alcanza los 410 millones de litros, lo que representa aproximadamente el 20% de la producción nacional y de los cuales comercializan alrededor de 250 millones de litros, esto es, un 60% del total.
Respecto al tamaño de los productores, los integrantes de la cooperativa son de un amplio espectro, esto es, desde productores de 96 mil litros hasta 200 millones de litros, abarcando un alto número de medianos y pequeños productores. Así mismo, totalizan alrededor de 150 salas de ordeña, de las cuales 120 están siendo comercializadas por la cooperativa.
En orden a la estrategia de negocio de la cooperativa, mantienen una amplia cartera de clientes, comercializando la producción con 10 empresas.
Según señaló Vicente Urcelay, gerente general de la Cooperativa Campos Australes, los orígenes de la cooperativa se remontan al año 2016 cuando en el seno de la Sociedad Agrícola y Ganadera de Osorno SAGO A.G. surge un proyecto asociativo diseñado en conjunto a Manuka S.A., dando origen a una empresa con un modelo asociativo que permitiera agregar valor a la producción lechera de la zona.
Orígenes
En una primera etapa nace como un SPA para a principios de 2020 reformularse a partir del modelo cooperativo, tanto en la comercialización de leche y compra conjunta de insumos agrícolas. Si bien el 2020 arrancaron con dos salas de ordeñas, a fines de ese mismo año llegaron a las 45 salas y cerrando el año con 88 millones de litros vendidos.
Al año siguiente, junto con atraer a nuevos productores cerraron el 2021 con 70 salas de ordeña y 151 millones de litros vendidos, pasando de 4 clientes a 8 clientes. El 2022 y 2023 siguieron creciendo, pasando de 80 a más de 90 salas de ordeña y de 171 millones de litros a 221 millones de litros comercializados.
Para el presente año, las proyecciones son favorables, esperando cerrar el 2024 con más de 120 salas de ordeña, 250 millones de litros vendidos y 72 socios cooperados activos, con acciones y programas que ayudan a agregarle valor a la producción de leche, dando cuenta que en la actualidad la Cooperativa Campos Australes sea el segundo pool más grande de Chile y el principal abastecedor de las plantas procesadoras del país.
Líneas de negocios
Entre las líneas de negocio de la cooperativa está la comercialización de leche, la cual ha crecido de manera sostenida, con una estacionalidad de la producción que se ubica por sobre el 25% y con proyecciones de crecimiento para este período del 18%, lo que – dice Urcelay – ha sido gracias a las relaciones de confianza que se han construido entre cooperados y clientes.
En cuanto al comportamiento con sus clientes, el ejecutivo destaca que el crecimiento también ha sido sostenido. “Con Soprole y Surlat hemos crecido fuertemente como consecuencia en la baja de participación de mercado de otros actores, lo que nos llevó a posicionar nuestra producción en quienes tenían una mayor demanda, incorporando también a varias queseras en una apuesta por diversificar nuestras colocaciones, permitiéndonos conocer mejor el mercado y responder de buena manera ante vaivenes del mercado u operacionales de las plantas procesadoras”, dijo.
Respecto a las queseras agregó “con todas ellas trabajamos con un modelo de pago anticipado, lo que nos permite protegernos ante cualquier riesgo sin dejar de atender a nuestros clientes y generando confianzas con nuestros socios”.
La clave del éxito en el sistema de comercialización que ha logrado esta cooperativa se basa en la simplificación de la pauta única de pago. “Mediante ésta le compramos la leche a nuestros cooperados y se las vendemos a nuestros distintos clientes, pero sin un simple traspaso de precio, sino más bien a través de una pauta única de pago que nos permite maximizar las sinergias de todas las lecherías y liquidar a todos nuestros cooperados de la misma forma, pero en base a parámetros individuales (sólidos, estacionalidad, certificaciones, entre otros) y, a su vez, atender de la mejor forma los requerimientos de nuestros clientes, sacando la variable precio del movimiento de salas”, destaca.
Como principio rector para el éxito del modelo – asegura Urcelay – está la transparencia total con sus cooperados en cuanto a lo que podría ganar con las diferentes plantas pero independiente si beneficia o no a la cooperativa.
En esta misma línea, la cooperativa creó dentro de la página web institucional un portal para el productor, donde se procesa toda la información entregada por los clientes y se presenta a los cooperados para la correspondiente toma de decisiones. “En esa información se puede comparar parámetros de producción con otros períodos o con los de la cooperativa y con ese benchmark el cooperado podrá tomar decisiones a tiempo en cuanto a lo que está pasando con su producción”, señala.
Las compras conjuntas ha sido otra de las líneas de negocio que ha desarrollado la cooperativa, lo que es gravitante a razón de los costos asociados a la producción de leche. Y, de esta manera, reúnen sinergias para la compra de alimentos (concentrados), fertilizantes, semillas, insumos veterinarios, entre otros.
“Para juntar demanda, elaboramos un calendario de compras y con el cual salimos a negociar ante los diferentes proveedores, ya sea licitando, buscando nuevas tecnologías o nuevos actores, lo que se abre a todos nuestros socios cooperados a través de nuestro Departamento Comercial, de modo que un cooperado de cien vacas pueda acceder a los mismos precios que otro de mil vacas”, destaca.
Aprovechando esta sinergia asociativa y como parte de la estrategia de posicionamiento y rentabilización de la leche en el período peak, la cooperativa Campos Australes logró maquilar un sustituto lácteo premium con Lactalis y que comercializan entre sus socios y clientes externos, lo que ha sido acompañado de charlas técnicas para dar a conocer las cualidades de este producto.
Conscientes que para una mayor agregación de valor a la producción de leche, la tercera línea de negocios de la Cooperativa ha sido al área de Productos Terminados. En este sentido, Urcelay señaló que están trabajando en proyectos a mediano y largo plazo que les permitirá avanzar en este ámbito a través de alianzas estratégicas con terceros.
Y como cuarta línea de negocio de la cooperativa, Urcelay comentó que la sustentabilidad ha sido uno de los ejes de desarrollo, adscribiéndose a los programas disponibles hoy en el mercado como el del Consorcio Lechero, sumando además certificaciones de bienestar animal, programas de gestión de residuos, capacitaciones con el Centro de Capacitación Lechero del Sur (CCLS) y en el ámbito de la Educación como miembros y presidencia del Consejo Asesor Empresarial del “Liceo Bicentenario Adolfo Matthei” de Osorno.
En suma, Cooperativa Campos Australes se constituye en otro ejemplo de los beneficios del modelo asociativo en el sector lechero, permitiendo hacer sustentable el negocio lechero en el largo plazo y con un valor especial a través del Consejo de Administración, la Junta de Vigilancia y Equipo Administrativo.
